寫(xiě)1篇高質(zhì)量軟文的3大步驟

寫(xiě)軟文的過(guò)程，其實(shí)就是考慮一個(gè)問(wèn)題：如何把固定產(chǎn)品賣給目標(biāo)用戶。

在這句話里，有3個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：怎么瞄準(zhǔn)用戶，怎么介紹產(chǎn)品，以及，怎么把東西賣出去。

一個(gè)一個(gè)來(lái)看：

001 怎么瞄準(zhǔn)用戶?

《文案圣經(jīng)》的作者克勞德•霍普金斯曾多次強(qiáng)調(diào)：唯有了解普通老百姓并且根植其中，才能獲得成功的垂青。

比如，一位優(yōu)秀的廣告人，連自己的名字都不會(huì)寫(xiě)，但是，他很清楚老百姓的想法，普通老百姓也很容易買他的帳，所以，他成功了，成了廣告代理公司的老板。

這個(gè)例子體現(xiàn)的是「用戶思維」對(duì)軟文的重要性。

寫(xiě)高轉(zhuǎn)化率的軟文，說(shuō)白了，就是你能想用戶所想，急用戶所急，然后順勢(shì)把產(chǎn)品推出去，告訴用戶，這個(gè)產(chǎn)品就能解決他目前的問(wèn)題。

但!

在接軟文任務(wù)單的時(shí)候，甲方爸爸一般只會(huì)說(shuō)：

我要把這個(gè)產(chǎn)品賣給一線城市的白領(lǐng)。交稿時(shí)間明天中午。

甲方不會(huì)告訴軟文寫(xiě)手，目標(biāo)用戶為什么需要他們的產(chǎn)品，因?yàn)榧追揭膊恢馈?/p>

這時(shí)候怎么辦呢?如何在極短的時(shí)間走到用戶心里，明白用戶想什么?

一個(gè)辦法：「用戶角色」。

舉個(gè)我親身經(jīng)歷的案例：

5月份，甲方爸爸要求我把聽(tīng)書(shū)計(jì)劃賣給三四線城市的男人。

三四線城市的男人，單看這個(gè)短語(yǔ)，我是沒(méi)有任何感覺(jué)的，我想象不出來(lái)他們?yōu)槭裁葱枰?tīng)書(shū)，所以壓根就沒(méi)有思路，但后來(lái)我寫(xiě)的軟文過(guò)稿了。

我做了什么?

找了一個(gè)「用戶角色」。

我去想，在我所接觸過(guò)的人里面，誰(shuí)具有“三四線小城市，男，30歲左右”這個(gè)標(biāo)簽，然后，我把這個(gè)標(biāo)簽定位到了我親戚的兒子-我的表哥身上。

表哥35歲，1個(gè)孩子，正在上小學(xué)，在小城市的他，事業(yè)發(fā)展的不是很好，有時(shí)候也特別苦惱家庭。這樣一來(lái)，我就有了明確對(duì)應(yīng)的人群，那么我寫(xiě)軟文的時(shí)候，直接對(duì)應(yīng)他就可以了。

隨后的整整一天，我去翻了他的朋友圈，回憶了他的生活，就像面對(duì)他本人一樣，在軟文中站在他的角度，替他抒發(fā)他的難處，踩中他想解決的問(wèn)題，順勢(shì)把產(chǎn)品推出來(lái)。

(我是個(gè)女孩子，但這篇軟文我是從男性視角去寫(xiě)的，畢竟要賣給男人，hhh)

所以，寫(xiě)軟文其實(shí)就是要懂用戶。

前面我們說(shuō)了，寫(xiě)軟文就是字字句句都考慮用戶的處境和需求。

而不懂用戶的時(shí)候，把用戶特征寫(xiě)出來(lái)，定位到一個(gè)精準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)人設(shè)身上就是最好的方法。

002 怎么介紹產(chǎn)品

所謂介紹產(chǎn)品，其實(shí)就是要找到這個(gè)產(chǎn)品打動(dòng)用戶的地方。

很久很久之前，我接過(guò)一個(gè)賣「正念課程」的軟文需求。甲方要求我，把這門(mén)「正念課程」賣給都市白領(lǐng)。

但「正念」的概念是什么，「正念課程」到底是在講什么，我真的一點(diǎn)都不懂。

怎么辦呢?如何在不懂產(chǎn)品的情況下，把產(chǎn)品的賣點(diǎn)找出來(lái)?

很簡(jiǎn)單，很笨，但最實(shí)用的方法：下手買下這門(mén)正念課，然后一節(jié)一節(jié)地聽(tīng)，并隨手記錄3樣?xùn)|西：

第一，把自己聽(tīng)到「正念」這門(mén)課程的第一感覺(jué)記錄下來(lái);

因?yàn)樵谀銓?xiě)軟文的時(shí)候，由于長(zhǎng)期沉浸在這個(gè)產(chǎn)品里，可能會(huì)把‘你知道的’和‘讀者知道的’混淆。

研究了一天，你已經(jīng)腦補(bǔ)了關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品所有的信息，但實(shí)際上讀者是第一次接觸這個(gè)產(chǎn)品，他們不知道你已經(jīng)知道的信息，所以一定要把第一感覺(jué)記錄下來(lái)。

第二，在聽(tīng)課過(guò)程中，打動(dòng)自己的知識(shí)點(diǎn)要記錄下來(lái);

因?yàn)槟艽騽?dòng)自己的東西，一定也可以打動(dòng)很多人。在同類人群中，需求和困境大體是相同的。

通過(guò)分析自己的心理，揣摩同類人的特點(diǎn)，這樣寫(xiě)出來(lái)的東西至少可以打動(dòng)像你這樣的人。

第三，在聽(tīng)課過(guò)程中，把自己所有對(duì)于這門(mén)課程的疑問(wèn)記錄下來(lái);

你對(duì)于這門(mén)課程的疑問(wèn)和不懂的地方，也是目標(biāo)用戶擔(dān)憂的地方，所以，在寫(xiě)軟文的時(shí)候，要針對(duì)性幫用戶解決此類問(wèn)題。

003 怎么把東西賣出去

知道用戶是誰(shuí)，也知道產(chǎn)品有什么特點(diǎn)之后，接下來(lái)要做的，就是運(yùn)用一定的策略，把產(chǎn)品推薦給用戶。

這個(gè)策略也很簡(jiǎn)單，就兩個(gè)短語(yǔ)：

想想用戶害怕什么;或者，想想用戶憧憬什么。

比如說(shuō)，假設(shè)賣防脫發(fā)洗發(fā)水，我們就可以想想用戶害怕什么：

用戶害怕大量脫發(fā)，所以我們提高脫發(fā)的嚴(yán)重性，描寫(xiě)脫發(fā)的細(xì)節(jié)，告訴用戶這里有產(chǎn)品可以抑制脫發(fā)的狀況。

比如說(shuō)，假設(shè)賣一門(mén)提升幽默感的課程，我們就可以想想用戶憧憬什么：

憧憬自己能在人群中間談笑風(fēng)生，利用幽默感瞬間幫大家調(diào)節(jié)好氣氛，所以我們寫(xiě)軟文的過(guò)程中，就要描寫(xiě)這種憧憬。

其實(shí)初學(xué)軟文，大家都知道要以痛點(diǎn)切入：讓目標(biāo)用戶焦慮了，害怕了，他們自然會(huì)尋找解決辦法，自然會(huì)想購(gòu)買產(chǎn)品。

但其實(shí)，對(duì)于幽默課這種東西來(lái)說(shuō)，大家在日常生活里缺了幽默感并不會(huì)怎么樣，自然也不會(huì)在這方面產(chǎn)生什么“痛”。

所以，寫(xiě)幽默課的軟文更適合給大家塑造一個(gè)愿景，讓大家想往那個(gè)方向發(fā)展。

總的來(lái)說(shuō)：

日常生活中高頻出現(xiàn)的東西，可以扎痛點(diǎn);

日常生活中低頻出現(xiàn)的東西，可以塑造愿景;

相關(guān)關(guān)鍵詞： 軟文