拓客引流招生這個詞得拆解開來談,放在一起討論實際意義并不大。拓客是拓展新的客源,引流分為引泛流量和引精準的客流量,招生是目的,要實現(xiàn)招生,不光得有穩(wěn)定又精準的生源,還得有有保障的報名轉(zhuǎn)化率。咱作為一個職業(yè)人,是要解決實際招生問題的,所以就討論客流吧,泛流量不在我們的討論范圍內(nèi),畢竟你是要通過招生來獲得營收,實現(xiàn)機構(gòu)的穩(wěn)健發(fā)展,又不是娛樂號來提升廣告報價。

軟文發(fā)稿網(wǎng)(www.ruanwen.com.cn)軟文投放平臺了解到，那么,拓客和引客流大致意思一樣,都是獲客問題。另一半問題就是獲取精準客源后的報名轉(zhuǎn)化了,別以為有了精準客源就萬事大吉,作為一個在教培行業(yè)待了六年時間,帶市場團隊帶了三年多時間,有過深度思考的從業(yè)者,課咨轉(zhuǎn)化同樣深刻影響著一個機構(gòu)的經(jīng)營。

一、獲客方式很多,當下我優(yōu)先推薦抖音短視頻投放

就線上而言,最普適的獲客思路無非兩種:要么做付費推廣,要么提供有價值的內(nèi)容。付費推廣消耗的是預算,高質(zhì)量內(nèi)容付出的是時間成本和人力成本。

想要獲客,你不管采用什么方式,總是要付出的,別想“完全免費”了。

教培領域的分支很多,有些細分領域是受地域限制的,做內(nèi)容賬號需要大量的時間和穩(wěn)定的高質(zhì)量內(nèi)容提供者,這對于很多中小企業(yè)而言,其實是有門檻的。

另外,通過內(nèi)容獲取到的客流是不受地域限制的,對于受地域限制的中小機構(gòu),這勢必會造成很大的流量浪費,除非你能夠升級出適合線上轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品。

做付費推廣相對來說,就直接多了,只要你或者你的運營團隊足夠?qū)I(yè),開啟投放后效果是立竿見影的,投放區(qū)域根據(jù)自己的業(yè)務覆蓋范圍來設定就可以。

六七年前百度競價是黃金期,推動了很多企業(yè)的快速發(fā)展?，F(xiàn)在競價推廣依然有效,但不可否認受到了不小的沖擊,渠道客流整體是下滑的。信息流廣告作為新興的投放方式,起到的作用越來越大。

在信息流廣告中,視頻營銷是最主要的趨勢,視頻載體相比圖文擁有自身優(yōu)勢,加上抖音的日活,所帶來的效果是火箭式的。

二、每一個轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)都是有概率的,要做好課咨流程管理

說到轉(zhuǎn)化,很多新人的感覺就是整天打電話,一直去催著學員來校區(qū)、報名繳費。

目的沒錯,過程有問題。

軟文發(fā)稿網(wǎng)(www.ruanwen.com)軟文投放平臺了解到，轉(zhuǎn)化涉及到很多環(huán)節(jié),尤其是對于線下傳統(tǒng)機構(gòu)而言,從獲取到學員線索,到打電話加微信挖掘需求,邀約體驗,上門到訪,試聽體驗課,報名繳費,口碑介紹等,這每一個環(huán)節(jié)都會存在轉(zhuǎn)化概率,剛做銷售的人沒有這個概念,會想著努力抓住每一個學員,結(jié)果往往事倍功半。

專業(yè)的課程顧問,清楚每一個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化概率,也會區(qū)分不同的學員類型,去復盤優(yōu)化自己的轉(zhuǎn)化流程,從而事半功倍。

這個話題展開來談,充滿了細節(jié),不光涉及到流程管理、還有團隊激勵機制、以及課咨團隊和獲客團隊的關系平衡等。

那么如果是做線上推廣,教育行業(yè)的平均轉(zhuǎn)化率是多少呢?20%!

軟文發(fā)稿網(wǎng)(www.ruanwen.cn)軟文投放平臺了解到，優(yōu)秀的課咨團隊,能把新客精準線索的報名轉(zhuǎn)化做到20%以上;很新手的課咨,也能把新客精準線索報名轉(zhuǎn)化做到10%。這之間的轉(zhuǎn)化率高低直接決定了機構(gòu)招生成本的回報率。

這里強調(diào)一下,我們所討論的是線上付費推廣所獲取到的精準線索,而不是其他渠道,也不是毛線索,指標對標的對比才有意義。

要想得到客戶的認可，受到客戶的歡迎或喜愛，就得有同理心，能夠設身處地，能夠感同身受，能夠真正站在客戶的立場上思考問題，解決問題。

而現(xiàn)實生活中，很多銷售員嘴上說要換位思考，要站在客戶的立場上思考問題，可那只是嘴上說說而已。

舉個例子，你跟客戶說了大半天，客戶回復你一句，“你介紹的確實不錯，但我目前還是用不著，不需要。”聽到客戶這樣說，銷售員會很失望，他心里想的是，自己的業(yè)績又泡湯了，希望又破滅了，這個時候，第一個想法就是試圖說服客戶收回剛才所說的，希望他改變決定，所以會脫口而出，“你怎么會用不著呢，怎么會不需要呢，這個產(chǎn)品真的能夠幫你解決實際問題，如果沒有這個產(chǎn)品，你會……”

這樣的回復，聽起來是有一定的道理，在你看來，想要盡可能地挽回這筆業(yè)務，所以盡力去說服對方，而且還是以幫助對方的名義去說的?？墒牵聦嵣?，這樣的回復，會讓客戶很不舒服，他會認為你沒有理解他的意思，沒有同理心，不能感同身受，“你都不知道我的想法是什么，我的困難是什么，我的需求是什么，怎么能給我解決問題?”

討人喜歡的銷售員必然是具備很強的同理心的情商技能，也就是我們常說的“用客戶的腦袋想客戶自己的問題”，感知、理解客戶的真實想法，當客戶表示了自己“不需要”的想法時，一定有自己的考慮，甚至是有自己的難處，具有同理心的銷售員會第一時間跟客戶同頻，將自己置身于客戶的立場、客戶的位置，不急于表達自己的觀點或想法，而是證實與了解客戶內(nèi)心真實的想法或者所面臨困難、存在的疑慮問題。

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